惠氏：渠道下沉业绩双位数增长，启赋新品贡献超20%

　　7月25日，第18届CBME在上海国家会展中心盛大开幕，展商达到3,065家，覆盖品牌4332个，其中惠氏、美赞臣、雅培、合生元、伊利、圣元、澳优、贝因美、雅士利、三元、宜品等国内外知名乳企精彩亮相。在惠氏展厅外驻足，简洁大气的设计风格，智能机器人、颜值测评系统、会员动态仪表盘等充满科技感的智能元素格外引人注目，往里走，惠氏旗下启赋、S-26、SMA、Babynes等全系列产品一一亮相，围观者众。

不断变革，用创新服务于市场需求

　　惠氏在展厅隆重呈现了店内人工智能、惠氏商学院以及全系列产品。据了解，店内人工智能是惠氏的创新尝试，基于线下门店客户群体庞大，会员管理日趋重要等现实，惠氏借助于人脸识别技术，智慧支付、一键CRM等手段，实现线下千人千面，精准营销，让母婴零售更加智能化;

　　而惠氏商学院旨在与客户之间建立更好的合作和服务，是基于母婴渠道发展的痛点，比如店长和店内营销人员专业技能不足等，通过惠氏商学院的平台和客户建立更多的联系，互相学习，互相成长。在产品创新方面，惠氏展示了启赋有机、Atwo、HMO等创新产品，笔者还看到了一款适度水解配方奶粉——启赋敏适。

业绩双位数增长，启赋新品贡献超20%

　　据了解，惠氏今年整体增幅有所提升，重拾双位数增长，其中启赋有机、Atwo新品增长迅猛，已经占启赋总体销量20%以上，部分客户占比甚至超过30%。尼尔森数据显示，今年1-5月，启赋有机已跃居有机奶粉市场的第二位，市场份额在30%左右。此外，在今年618期间，启赋有机全网销量较双11增长了3倍，而惠氏整体业绩全网销售则同比增长72%.

　　对于有机和Atwo新品的快速增长，惠氏营养品销售副总裁张展红说：“这完全符合我们的预期，但我们希望能够增长得更快一些，我们也将做出更多的努力，包括营销方面，分销推进方面等。”

母婴渠道的信任是惠氏努力的重点

　　尼尔森最新数据显示，奶粉销量贡献最大的渠道是母婴渠道，占比56.1%，鉴于母婴渠道的增速也是最快的，达到了16.8%，母婴渠道奶粉销售的优势还会继续扩大。但母婴渠道覆盖面广，从一二线，到三四五线，全国连锁和区域连锁交织，国际品牌和国产品牌都在做渠道下沉的努力，在下线城市的渗透方面，惠氏超过了同类型国际品牌，但是与部分国产品牌相比，仍有一定的差距。

　　与此同时，在全国连锁型客户的基础上，各地区的区域性连锁也在崛起，这是一个新的趋势。早在去年，惠氏就发布了“赢变2020”计划，提出赢创新、赢信任、赢团队的三大核心举措，过去一年中惠氏积极围绕该策略在引新品、扩渠道、强营销等方面发力，持续保持市场领先地位。

　　张展红说：“目前，从惠氏的销量贡献来看，母婴渠道的占比超过50%，这个数据与行业整体水平接近，是最重要的渠道，其次，惠氏的线上增长也不错，占比30%左右，现代贸易渠道贡献20%左右。”本次CBME展会，他们特别组织来自全国区域的数百名大客户开展了赢变2020计划的研讨会，“赢得母婴渠道的信任是我们努力的重点方向，通过研讨会，把我们的想法和战略跟客户们加强沟通，彼此进一步加深了解，更好地赢得他们的信任”，张展红对此表示。